Copywriting ? Et pourquoi pas Rédaction ?

Tout simplement parce que le copywriting est cet art d'écrire très particulier dont le rôle est de pousser à la vente en passionnant ses lecteurs.

Il n'est donc pas étonnant que ce terme anglo-américain se soit propulsé dans le monde francophone via Internet, les sites de e-commerce et la sphère du blogging.

En effet, bien plus que la rédaction publicitaire, le copywriting est aujourd'hui devenu « un must » dans le but d'écrire pour vendre des produits en ligne, de promouvoir une marque, une idée, une cause... 

Le copywriting, qui a depuis longtemps fait ses preuves dans la traditionnelle VPC se focalise sur deux aspects importants : le texte doit littéralement captiver le lecteur et l'inciter à prolonger sa lecture. 

Ainsi, c'est en appliquant les bonnes pratiques de la Vente A Distance qu'un site Internet a toutes les chances de devenir "LA" référence du domaine que l'internaute recherche et l'intéresse.

Alors, copywriter ou Rédacteur pour optimiser les ventes d'un produit ?

Le problème de beaucoup de rédacteurs est qu’ils s’arrêtent systématiquement à l’avantage dans le processus de présentation du produit.

Certes, l’avantage du produit est quelque chose d’attrayant, de facile à démontrer et d’important à présenter. Après tout, si une entreprise investit des centaines de milliers d'euros dans le développement de nouvelles fonctionnalités, c’est bien pour améliorer son produit, le rendre plus excitant, plus facile à vendre et ainsi récupérer ses investissements en générant des profits qu’elle espèrera les meilleurs possibles.

Tout comme les caractéristiques du produit, les avantages promis sont faciles à identifier et faciles à présenter.

Ils sont largement soulignés dans les prospectus de vente et dans les publicités de toutes sortes. C’est le rôle de l’entreprise de mettre en valeur les avantages de son produit. C’est le rôle du rédacteur de démontrer comment cet “avantage” se traduira par un “bénéfice”.

Malheureusement, il y a un dangereux piège qui guette le rédacteur à confondre “avantage” avec “bénéfice".

Et tomber dans ce piège peut facilement résulter à perdre la vente même si les avantages étaient uniques sur le marché ! Alors que faire ?

Le bénéfice client : la clé de la vente !
C’est bien beau tout ça, mais qu’est-ce que j’en retire moi de votre joujou ? Voilà où est toute la question ! Lorsque vous présentez les avantages de votre produit, imaginez votre client vous demander silencieusement : “so what ?” ou ”et alors ?"

Répondre à cette question souligne directement le bénéfice. Et c’est précisément cela qui compte.
Le bénéfice s’exprime par des expressions comme “économies réalisées”, “économies de temps”, “revenus augmentés”, “moins d’erreurs, plus de sécurité”, “augmentation de productivité donc plus de profits”, etc...

un petit exemple :
Imaginez un rédacteur chargé de faire la publicité pour une entreprise commercialisant des moniteurs “grand format” et “haute définition” pour ordinateurs de professionnels.

Caractéristiques : écran plat ultra-mince, affichage en haute-résolution 1080 ppp, largeur de 60cm.

Avantages : look “high tech” ergonomique et compact, niveau des détails exceptionnel, nuances des couleurs inégalées sur le marché, possibilité d’ouvrir simultanément deux écrans côte à côte sur une seule page.
Maintenant, c’est ici que beaucoup de rédacteurs s’arrêteront. Les avantages sont spectaculaires, attrayants, vendeurs… Toutefois, il faut s’assurer que ces avantages se traduisent bien en bénéfices concrets pour votre client, voici comment s’exprime le bénéfice:

Bénéfices : “grâce au niveau exceptionnel de résolution de l’image, vous serez en mesure d’analyser les données de votre modèle de simulation météorologique. Vous augmenterez ainsi la précision de vos prévisions, vous réduirez les risques d’erreur, vous sauverez du temps en réduisant le nombre de correction dans les simulations,…”
“… la largeur exceptionnelle et unique de l’écran vous permet de réduire le temps d’analyse en consultant une plus grande zone modélisée. Il vous permet également de visualiser simultanément deux pages standards (avantage) ce qui augmente la productivité en réduisant les pertes de temps et les risques d’erreurs à fermer et réouvrir les fenêtres de travail, etc.”

Voyez-vous la nuance ? Naturellement, je ne suis pas une spécialiste en moniteur d’ordinateur alors soyez indulgents sur la pertinence de l’argumentation. Le but est de différencier et d’identifier les particularités d’une caractéristique, d’un avantage et surtout de continuer jusqu’à bien identifier le bénéfice.

Car l'enjeu est de taille : si votre rédacteur éprouve de la difficulté à identifier des bénéfices réels pour votre client, il y a de gros risques qu’il n’y ait pas de vente du tout…

Et c'est tout ce qui fait la différence entre un rédacteur et un vrai copywriter !